Perché la sequenza di benvenuto fa la vendita

Cosa imparerai

• Perché la prima settimana dopo l'iscrizione decide se la lista genererà mai guadagni
• I cinque compiti che una sequenza di benvenuto deve svolgere
• Come definire l'obiettivo della tua sequenza prima di scrivere una sola email

L'attenzione dopo l'iscrizione non è distribuita in modo uniforme. Chi si è appena unito alla tua lista è il più interessato che sarà mai: ha un problema, ti ha trovato e non è ancora stato distratto dalla cosa successiva. Ogni settimana di silenzio ti costa quell'interesse. Per questo una sequenza di benvenuto, cioè cinque email inviate automaticamente nell'arco di circa dieci giorni, supera costantemente tutto il resto che invierai mai.

La sequenza ha cinque compiti, e separarli è ciò che impedisce che diventi un discorso di vendita. Primo, confermare la promessa: dimostrare nella prima email che l'iscrizione valeva la pena, consegnando ciò che hai offerto. Secondo, guadagnare la prossima apertura: dare al lettore un motivo per aspettarsi valore in ogni email, non solo nella prima. Terzo, costruire la fiducia: mostrare, attraverso storie e prove, che il tuo approccio funziona per persone come lui. Quarto, fare un'offerta specifica che segua logicamente da ciò che ha appena letto. Quinto, stabilire lo schema della relazione: con quale frequenza scrivi e su cosa.

Prima di scrivere, formula l'obiettivo in una frase misurabile. Non costruire una relazione, che non si può verificare, ma un iscritto che finisce la quinta email sa come funziona il metodo ed è stato invitato una volta a scaricare la guida, con una seconda menzione nella settima email. Un obiettivo con una specifica azione del lettore al suo interno decide ogni domanda successiva: quanto dura la sequenza, cosa contiene ogni email e quanto è forte l'offerta.

Poi decidi dove conduce la sequenza. Una sequenza di benvenuto che non porta da nessuna parte è una newsletter con passaggi in più. Se hai un solo prodotto, la sequenza conduce a quello. Se non ne hai, la sequenza conduce a una cosa piccola e utile, come un modello, una checklist o una chiamata gratuita, che puoi consegnare subito e che dimostra che vale la pena seguirti finché non avrai qualcosa da vendere.

Infine, stabilisci la lunghezza in modo deliberato. Cinque email è il valore predefinito, perché è abbastanza lunga per costruire la fiducia e abbastanza breve perché le persone la completino. Con più di sette, il lettore non interessato sta solo aspettando di annullare l'iscrizione; con meno di tre, l'offerta arriva prima che esista alcuna fiducia. Scegli cinque, a meno che tu non abbia un motivo per fare diversamente.

Passo da compiere

Scrivi l'obiettivo della tua sequenza come una frase misurabile che indichi cosa il lettore saprà o farà entro l'ultima email. Annota dove conduce la sequenza e decidi il numero di email. Tieni entrambi in cima al tuo file di lavoro: ogni lezione successiva vi farà riferimento.