Decidi cosa vendi e chi lo mette a confronto

Cosa imparerai

• Come definire l'acquirente abbastanza precisamente da poter scrivere una pagina per lui
• Con cosa il tuo acquirente sta effettivamente confrontando il tuo prodotto
• Il posizionamento in una frase che determina il prezzo e la pagina

Prima di fissare il prezzo o scrivere le pagine, rispondi per iscritto a tre domande. Per chi è? Non una caratteristica demografica, ma una situazione: qualcuno che gestisce un piccolo negozio e invia una newsletter e vuole una sequenza di benvenuto. Cosa usa oggi al posto di questo? Ogni acquisto sostituisce qualcosa: un modello gratuito, un video su YouTube, un foglio di calcolo, il non fare nulla, oppure assumere qualcuno. Cosa cambia dopo? Il risultato, in una frase che ripeterebbero a un collega.

La seconda domanda è quella che i principianti saltano e quella che decide tutto. Se l'alternativa del tuo acquirente è un modello gratuito, la tua pagina deve giustificare il pagamento per struttura, esempi e tempo risparmiato, non per le informazioni, che sono disponibili gratis. Se l'alternativa è un libero professionista a giornata, il prezzo è semplice e la tua pagina deve puntare su velocità e indipendenza piuttosto che sull'insegnamento.

Scrivi il posizionamento in una frase con tutte e tre le parti: Per [situazione], che attualmente usa [alternativa], questo offre [risultato] senza [il costo dell'alternativa]. Questa frase è la struttura portante della pagina del prodotto e ti dice anche se il prezzo che stai immaginando è plausibile: i prodotti che sostituiscono un acquisto possono essere prezzati vicino a quel valore; i prodotti che non sostituiscono nulla raramente vendono.

Sii onesto sull'ambito. Un acquirente che confronta la tua guida di 30 pagine con un corso completo non pagherà prezzi da corso, e uno che la confronta con un articolo di blog gratuito non pagherà nulla, a meno che il confezionamento non renda la differenza evidente. Il tuo compito non è gonfiare il prodotto, ma dichiarare con precisione cosa sostituisce e cosa fa risparmiare, e poi far sì che la pagina lo dimostri.

Infine, scrivi la cosa che non farai mai. Non offrire lavori su misura, non includere una chiamata, non supportare casi particolari: qualunque cosa sia. Un prodotto senza confini diventa un servizio, e i servizi non scalano; definire il confine adesso evita le richieste di rimborso e le discussioni di supporto che arrivano quando le aspettative restano aperte.

Passo operativo

Scrivi le tre risposte (per chi è, cosa usa oggi, cosa cambia dopo) e combinale nel posizionamento in una frase. Poi scrivi l'unica cosa che il tuo prodotto non includerà, così la pagina può dirlo chiaramente.